Você já parou para pensar o que as pessoas estão realmente comprando
quando se decidem por um produto ou serviço?
Ainda que pareça uma pergunta tola , é uma das mais básicas e importantes
questões que todos nós, profissionais envolvidos no meio publicitário, deveríamos
saber responder. E a resposta não é tão óbvia quanto você possa achar.
Os consumidores não compram diretamente o que seus clientes vendem.
Eles compram o que aqueles bens e serviços podem fazer por eles.
Para exemplificar, leia o texto abaixo, de um autor anônimo, encontrado em um envelope
na recepção de uma agência americana alguns anos atrás.
Não me venda Roupas.
Venda me uma aparência elegante, estilo e atração com o sexo oposto.
Não me venda Seguros.
Venda me paz de espírito e um futuro tranqüilo para mim e minha família.
Não me venda uma Casa.
Venda me conforto, um bom investimento e o orgulho de ser proprietário.
Não me venda Livros.
Venda me horas prazerosas e os benefícios de adquirir conhecimento e cultura.
Não me venda um computador.
Venda me as facilidades de acesso às novas tecnologias.
Não me venda Pneus.
Venda me liberdade de preocupação e baixo custo por quilometragem.
Não me venda Passagens Aéreas.
Venda me uma rápida, segura e pontual chegada em meu destino.
Não me venda coisas.
Venda me ideais, sentimentos, auto-respeito, vida doméstica, felicidade.
Por favor, não me venda Coisas.
A despeito dos incontáveis milhares de produtos e serviços disponíveis nos
mercados do mundo todo, as pessoas só irão gastar seu dinheiro apenas por
Duas Coisas:
-Bons Sentimentos
-Solução para Problemas
O sucesso ou fracasso de qualquer empresa, produto ou serviço depende de como
atenderão às expectativas dos consumidores sobre as Duas Coisas.
Este texto foi traduzido e adaptado do original em inglês “How To Win Customers
And Keep Them For Life”, de Michael Leboeuf, considerado um clássico entre
os livros de administração e negócios.
O autor é um conhecido e bastante requisitado consultor empresarial no mercado americano e professor de Management na New Orleans University.
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